Gestão Comercial – como fazer na prática?

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A Gestão Comercial é sem dúvidas um dos processos mais fundamentais de uma empresa, especialmente porque as vendas dependem 100% da eficiência desse processo, e a falta dessa gestão pode causar danos irreparáveis. Ela é também um dos melhores cases pra gente entender na prática como devemos pensar para estruturar qualquer processo. Então vamos ver juntos como tudo isso funciona?

Aqui vai um grande presente (e gratuito!)

Para estruturar sua gestão comercial você terá que passar por todo Ciclo MRPP. Ou seja: Metas, Rotinas, Projetos e Processos. É uma pequena dose do meu método que você pode usar para já aplicar aí na sua empresa.

Primeira Etapa: Metas e indicadores

Nessa etapa você vai precisar definir e listar todos os indicadores de desempenho da área comercial. Aqui vão alguns exemplos que precisam apenas ser refinados e adaptados ao seu contexto:

  1. Valor gasto em anúncios
  2. Quantidade de pessoas alcançadas
  3. Quantidade de leads
  4. Quantidade de ligações
  5. Quantidade de reuniões agendadas
  6. Quantidade de reuniões canceladas
  7. Quantidade de reuniões realizadas
  8. Quantidade de conversão
  9. % de conversão
  10. Valor faturamento
  11. CAC

Aqui você tem uma lista de indicadores que funcionam especialmente para os processos comerciais que acontecem na internet. Mas você pode pensar também em outros indicadores que estejam alinhados com o seu contexto, como: quantidade de visitas na loja, quantidade de pessoas atendidas no dia, etc.

Feito esse primeiro passo, pronto: INDICADORES DEFINIDOS!

Para estruturá-los você pode usar uma planilha simples, onde cada linha representa um indicador e, cada coluna representa o período que você vai acompanhar, seja diário, semanal, etc. Nessas colunas você vai preencher ao longo do tempo para acompanhar a evolução.

Caso você já tenha (ou prefira), você pode sim contar com uma ferramenta de gestão comercial específica, que te proporcione as funcionalidades necessárias para levantar tais indicadores. Não posso dizer que existe uma melhor ferramenta. Geralmente as melhores ferramentas para gestão comercial são ferramentas já criadas para um contexto específico, para um ramo específico. Isso porque em cada contexto o processo varia muito e cada segmento tem o seu fluxo. Então não preocupe em buscar a melhor ferramenta do mercado, busque a melhor para o seu contexto.

Entretanto, você só conseguirá entender qual é a melhor ferramenta para o seu contexto a partir da definição dos seus indicadores. Através deles é que você irá entender se tal ferramenta conseguirá entregar as informações que você precisa de maneira estruturada e organizada.

Bom, uma vez que os indicadores estão definidos, vamos para o R do MRPP:

Segunda Etapa: Rotinas

Eu tenho um vídeo no meu canal do Youtube, que mostro quais são as 12 RGE (Rotinas Gerenciais Estruturadas) que qualquer gestor precisa ter – independentemente da área comercial ou de produção. É esse aqui:

As rotinas são atividades que precisam acontecer em uma frequência de tempo específico (Diariamente, semanalmente, mensalmente, etc)

Mas falando especificamente das rotinas da área comercial, as principais e mais comuns são

  • Realizar ligações de agendamento/prospecção (diariamente)
  • Acompanhar aceites de propostas enviadas (diariamente)
  • Preencher indicadores/relatórios comerciais (semanalmente)
  • Analisar indicadores e traçar novas estratégias (mensalmente)

É a partir da estruturação das rotinas que o mundo comercial começa a engrenar. A análise de indicadores e o acompanhamento das propostas é o que vai garantir o controle da operação e que vai mostrar o que realmente precisa ser melhorado.

Com as rotinas em dia, vamos para o primeiro P do MRPP:

Terceira Etapa: Projetos

Quando algo não vai bem nos indicadores, alguma coisa precisa mudar. Algo precisa ser feito. E é aí que entram os projetos.

Supondo que o tempo para enviar uma proposta esteja muito longo (um dado que você identificou através dos seus indicadores durante suas rotinas gerenciais), você vai precisar criar um projeto lá na sua lista de projetos chamado, por exemplo, de “otimizar processo de elaboração de proposta“.

E por que isso é um projeto? Porque é uma atividade que tem COMEÇO-MEIO-FIM e porque exige mais de uma atividade para atingir o resultado. Em suma, um projeto pode ser resumido por essas duas características.

As atividades relacionadas a esse projeto que usei de exemplo, serão: mapear fluxograma, padronizar script de proposta, otimizar planilha de cálculo da proposta, validar a planilha na prática, revisar o processo com o time, treinar o time, etc…não bastam apenas umas horinhas de dedicação, e se isso não estiver estruturado na sua lista de projetos o resultado, é certo: isso vai se perder num limbo e você não vai dar continuidade. Será mais uma iniciativa que ficou à deriva.

Além disso, um projeto atrelado diretamente a um indicador faz o gestor e toda a equipe a manter o foco no resultado sem criar burocracias desnecessárias e saberão exatamente quando atingirem o resultado esperado.

A partir disso, vamos para o último P do MRPP: os processos.

Última Etapa: Processos

Depois que o processo for validado (ou seja, projeto concluído) o processo poderá ser formalizado e usado no dia a dia por qualquer pessoa do time comercial. O processo em si vai ajudar em inúmeros quesitos: dar mais autonomia, porque as pessoas saberão o que fazer e como fazer; agilizar tempo de treinamento de novas pessoas da equipe, porque já está tudo documentado; mais tempo, qualidade e agilidade para todos.

O mais importante é entender que o processo sem projeto morrerá em um limbo. Processos sem rotinas não serão seguidos, ou seja, sem garantia de qualidade. E processos sem indicadores, serão processos focados em “burocratizar” e não em gerar reais resultados objetivos de desempenho.

Se você quer aprender de forma mais detalhada e aprofundada como organizar os indicadores, rotinas projetos, e processos, clique aqui e entenda como funciona o Treinamento Método MRPP – Gestão Organizada, te espero lá!

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